“款式类似，面料不一样，用的是同色系的替代品，价格大约只有我们的一半。”
林砚低头：“如果客户选择购买价格更低的产品，那也是他们在当前阶段做出的选择。
如果我们试图通过降价来挽留他们，会陷入一场没有终点的价格竞争。
接下来要做的，不是降价，而是让现有的客户清楚自己选择的价值所在。”
王胖子没有再追问，转身走回茶歇区。
他烧了一壶水，像在完成一件已经被确认、不需要额外说明的工序，他知道水会烧开，也知道它会冷却到合适的温度，只是需要等待。
那份客户流失的数据表格，林砚没有立刻放下，也没有像对待其他文件那样直接归档。
它在他面前放了整整一个下午，像一件正在被缓慢翻看的结构图。
他需要确认的是，那些流失的客户是否真的因为价格而离开。
他让陆正把那几位取消订单的客户之前购买过的款式和复购频率整理出来，但整理完之后他没有立刻分析结果，因为他在等最后一个客户的反馈数据出来，好让整条走线在完整的受力状态中经过检验再做出判定。
第一位流失客户是老客户，之前买过两件灰绿色外套，还介绍过一位朋友来定制。
她取消订单的原因写的是“预算调整”，但她在取消订单的同时，在小程序里收藏了风尚集团平价线的一件同色系外套。
第二位流失客户也类似，取消定制后没有取消关注工作室的公众号，但她在一周后的浏览记录里多次出现了风尚集团那批同类产品的页面。
他在心里沿着那道缝隙的边界走了一遍，确认它的走向和宽度——它不是随机出现的，它与风尚集团那批平价产品的上线时间重叠，它的形状与风尚集团那批产品的推广节奏一致。
那天傍晚，王胖子走进来，他手里拿着一杯已经凉了的水：“我听说风尚那批平价产品已经铺开推广了，他们的定价大约是我们同类产品的一半左右，目标客群跟我们高度重叠。”
“我知道。”
“那你打算怎么应对？要不要也调整一下定价？”
“不调。风尚的平价线用的是同色系的面料，不是同一种面料。
如果客户在意的是价格，他们本来就该去风尚那边；如果他们在意的是面料的手感和走线方式，他们会留在这里。”
王胖子没有追问，他端着那杯水走向茶歇区，把凉水倒掉，重新倒了一杯温水。
第二天，又有一位老客户取消了订单。
这位客户取消了之前预定的两件定制款，理由写的是“暂时不需要了”，没有提及任何品牌，也没有在社交平台上转发过与风尚相关的内容。
但她取消订单之后，有朋友曾在另一位设计师的评论区提到过她正在考虑风尚集团的平价线。
林砚看到那条转发时，确认了那道缝隙的延伸方向确实是他预测中的走向。
第三天，分店那边的预售订单也出现了明显的下滑。
小鹿在当晚的数据汇总里标注了那个变化，并在备注栏加了一行字：“本周预售订单同比上周有所下降，咨询量保持稳定。”
那天晚上，林砚坐在二楼工位上，面前放着那件正在修改的风衣面料。