一
一九九五年四月，梧桐叶子已经长到巴掌大，在春风里哗哗作响。雪保翻开新到的《少年文艺》，目光停在封底那则小广告上。
广告用方框框着，黑体字很醒目：“诚征校园发行代理”。下面几行小字说明：每发展一名订户，代理可获定价20%的提成。全年十二期，定价九元六角，提成一元九角二分。联系人：刘编辑，电话……
雪保的心跳快了一拍。他把杂志合上，又翻开，再看一遍那则广告。手指在“20%提成”那几个字上摩挲，脑子里那把算盘开始噼啪作响。
全班五十三人。如果一半人订阅，是二十六人。每人提成一块九毛二，合计四十九块九毛二。如果三分之二订阅，是三十五份，提成六十七块二。如果……
“蒋雪保，发什么呆？”同桌用胳膊肘碰碰他。
雪保回过神，把杂志收进书包。下午最后一节是班会，班主任王老师会来。他需要时间准备，需要计算清楚，需要想好怎么说。
课间十分钟，他坐在操场边的双杠上，用铅笔在本子上列算式。阳光透过梧桐叶洒下来，在本子上印出斑驳的光影。
五十三人。已知条件：1.家庭条件好、可能订阅的约十五人。2.家庭一般、但爱看书的约二十人。3.家庭困难、但作文好、可能想学习的约十八人。
变量：1.说服力。2.示范效应（如果有人先订，可能带动其他人）。3.老师态度。4.价格因素（九元六角对有些家庭是笔钱）。
他假设自己能做到：十五个条件好的全部说服，二十个一般的说服一半，十八个困难的说服三分之一。那么订阅数=15+10+6=31人。提成=31×1.92=59.52元。
五十九块五毛二。能买什么？他脑子里迅速过了一遍：那本《股票操作学》定价十一元，书店有卖。还能剩四十八块多。可以给奶奶买双手套（两元），给妈妈买条围巾（三元），给爷爷买包好茶叶（五元）……还能剩三十八元。三十八元，是他三个月的生活费。
但这是理想情况。现实可能更差。他需要策略。
策略一：先找最可能订阅的十五人，让他们成为“种子用户”，带动其他人。
策略二：说服老师支持，最好能在班上宣传。
策略三：设计话术。不能光说“订杂志”，要说“提高作文水平”“开阔眼界”“跟上课本外的知识”。
策略四：可以分期付款。先收五元，剩下四块六分期交。这样家庭困难的学生也能考虑。
策略五：自己先订一份，作为示范。虽然要花九元六，但能赚回来。
算盘珠子在脑海里碰撞、归位。阳光移了一寸，上课铃响了。
二
下午第三节，班会课。
王老师站在讲台上，总结上周的卫生评比。雪保坐在台下，手心里有汗。他反复默念要说的话，像背课文一样。等王老师说完“还有什么事”，他举起了手。
“老师，我想说个事。”
全班目光投过来。王老师点点头：“你说。”
雪保站起来，走到讲台边——这个位置能看见全班每个人。他清了清嗓子，声音不大但清晰：
“同学们，我上学期在《少年文艺》发了篇作文，得了八元稿费。这本杂志大家可能看过，里面有很多好文章，对我们写作文有帮助。”
他从书包里拿出那本杂志，翻到自己作文那页：“这是我的作文。但更重要的是，”他翻到其他页面，“这里有全国各地中学生写的文章，有作家写的创作谈，有老师讲的写作技巧。如果我们多看，多学，作文水平一定能提高。”
台下有同学在点头。
“现在杂志社在招校园代理。如果我们班集体订阅，每本全年九元六，比零买便宜。而且，”他顿了顿，“我可以帮大家统一订阅，统一收发，不用每个人跑邮局。”
王老师插话：“你是想帮杂志社推销？”
“不完全是。”雪保转身面对老师，“老师，我是想，如果我们班大部分人都订了，就可以互相传阅，交流学习。您也可以拿杂志上的文章当范文讲。这对大家的学习有好处。”
“那你自己有什么好处？”有同学在台下问。
雪保早就料到会有人这么问。他诚实地回答：“每订一份，杂志社给我一毛六分钱提成。但这不是主要的。主要是我可以借这个锻炼自己，也能为大家服务。”
他把“一毛六”说成了实际提成“一块九毛二”的十二分之一。这是故意的——说少了，显得不贪；说多了，可能引起反感。而且“一毛六”这个数字很小，小到让人觉得“他图啥呢”，反而增加可信度。
王老师看着他，眼神里有惊讶，有审视，还有一丝欣赏。这个学生，不光学习好，还有这样的头脑和胆量。
“你想怎么做？”王老师问。
“我想先统计一下有多少同学想订。如果人数多，我再跟杂志社谈，看能不能再优惠点。如果人数少，就算了，不勉强。”雪保说，“自愿原则，想订的举手，不想订的不勉强。”
他停了一下，补充道：“我自己先订一份。钱我已经准备好了。”
说着，他从口袋里掏出铁皮盒子，打开，数出九元六毛钱——正好是那八元稿费，加上之前卖作业本剩下的一块六。他把钱放在讲台上：“这是我的订费。”
这个动作很关键。自己先掏钱，表明不是空口说白话，不是只想赚别人的钱。而且九元六对很多学生来说是笔大钱，他敢先拿出来，增加了可信度。
教室里安静了几秒。然后，前排一个女生举起了手：“我订。”
是学习委员林晓梅。她作文好，常被老师表扬。她一举手，带动了另外几个作文好的学生。
“我也订。”
“算我一个。”
陆陆续续，有十几只手举起来。雪保心里在数：一、二、三……十五。和他预估的“条件好、可能订阅”的人数一样。
但还不够。他需要更多人。
“老师，”他转向王老师，“如果能订二十份以上，杂志社答应每本送一个笔记本。如果能订三十份以上，送笔记本和一支笔。如果订四十份……”他顿了顿，这个是他临时加的，但必须说下去，“送笔记本、笔，还有一本作文辅导书。”
王老师笑了：“你倒是会谈判。”
“我算过，对他们来说，送这些东西的成本不高，但能多发展订户，划算。”雪保说，“对我们来说，得到实惠，也愿意订。”
这是他从《金融市场基础》里学到的：让双方都觉得划算，交易才能成。杂志社得到了订户和未来的潜在读者，同学们得到了杂志和赠品，他自己得到了提成和锻炼。三赢。
“行，”王老师说，“既然对大家学习有帮助，我支持。这样，今天放学前，想订的同学到蒋雪保那里登记，交五元定金，剩下的开学后再交。蒋雪保，你把名单统计好，收的钱保管好，每周向我汇报一次。”
“谢谢老师！”
三
放学后，雪保的课桌被围得水泄不通。
“我要订一本。”“这是我的五块。”“什么时候能拿到杂志？”“赠品真给吗？”
问题一个接一个。雪保不慌不忙，拿出准备好的登记本——是废旧作业本反过来用的。第一页画了表格：姓名、已交金额、欠交金额、联系电话（或住址）、备注。
“大家排队，一个一个来。”他像信用社柜员一样，说话清晰，动作利落。
第一个是林晓梅。交了五元，雪保在登记本上记下，又撕下半张作业纸，写上“今收到林晓梅同学《少年文艺》订金五元整。经办人：蒋雪保。1995年4月12日。”递给林晓梅：“这是收据，收好。”
这个细节让王老师暗暗点头。这孩子，做事有章法。
轮到张大壮，家里困难，但作文其实不错。他捏着五元钱，手有点抖：“我……我能分期交吗？剩下的四块六，我下个月交两块，下下个月交两块六。”